Si vous évoluez sur un marché caractérisé par une concurrence importante, les techniques du marketing de différenciation vous seront utiles pour démarquer votre produit ou vos services. Une stratégie de différenciation peut vous aider à vous imposer et à conquérir des parts de marché. Apprenez-en plus ici sur la différenciation et découvrez tous les bénéfices qu’elle peut vous apporter.
Les avantages du marketing de différenciation
La différenciation est en toute certitude une des meilleures façons de distinguer ses produits ou ses services sur un marché compétitif. Le positionnement d’une marque ne doit pas reposer uniquement sur la différenciation, mais cette stratégie vous aide à gagner une clientèle plus en phase avec vos valeurs et vos objectifs. Une marque possédant un positionnement authentique et unique touche plus facilement sa clientèle.
Le positionnement force en quelque sorte l’entreprise à « unifier » ses motivations, ses processus, ses buts et sa philosophie. Elle est ainsi en mesure de créer des campagnes plus pertinentes et plus efficaces qui ont toutes les chances de marquer les esprits. Avec le marketing de différenciation, le positionnement transcende les objectifs purement commerciaux et touche également la relation du client avec la marque. Le positionnement contribue à améliorer les performances globales de l’entreprise.
Adopter une stratégie de différenciation peut aussi vous aider à garder vos équipes plus concentrées. Plus le positionnement est clair, plus les employés de la société sont en mesure de connaître précisément leur rôle dans la réalisation de l’objectif commun. Cela peut contribuer à renforcer la culture d’entreprise, la cohésion et le sentiment d’appartenance. Vous pourrez ainsi attirer de nouveaux talents et les conserver.
Par ailleurs, le positionnement offre un chemin bien défini qui n’est pas sujet aux changements qui affectent constamment le marché. En revanche, une entreprise qui n’a pas un positionnement clair se contente de réagir aux tendances du marché ou aux décisions de ses concurrents.
Les différentes stratégies de différenciation
Il y a plusieurs formes de différentiation :
- La différenciation artificielle : la différenciation artificielle utilise une politique de communication habile pour susciter de l’intérêt pour le produit. En réalité, les caractéristiques promues à travers cette stratégie ne sont pas uniques ou spécifiques au produit, mais les clients sont amenés à croire que c’est les cas ;
- La différenciation retardée : cette technique de marketing préconise de retarder autant que possible la personnalisation des produits. Cela permet d’harmoniser les exigences en matière de production avec les contraintes commerciales. Une forme extrême de différenciation retardée consiste à personnaliser un produit sur le lieu même de la vente.
- La différenciation par le haut : cette forme de différenciation se destine notamment aux produits de luxe. Elle utilise une marque forte et repose sur une qualité supérieure de l’offre proposée pour justifier des prix supérieurs ;
- La différenciation par le bas : elle met en avant des produits et services proposés à leur valeur réelle ou à une valeur inférieure à celle que l’on constate ordinairement sur le marché. C’est par exemple le cas des vols ou des chambres d’hôtel low cost. Il faut noter que les offres structurées autour d’une différenciation par le bas parviennent parfois à générer des marges unitaires plus élevées lorsqu’elles sont bien conçues ;
- La focalisation : avec cette stratégie de différenciation, l’offre se destine à une clientèle très spécifique. On parle de stratégie de niche. Qu’elle se réalise vers le haut ou vers le bas, avec la focalisation, il est possible d’éviter de se retrouver en concurrence avec les plus gros acteurs sur le marché ;
- La différenciation par le service : une marque qui opte pour une différenciation par le service associe des services aux produits qu’elle propose. Il peut s’agir d’installation, de livraison, de conseil, de formation, de réparation. Cette stratégie marketing repose sur une relation client plus durable et plus approfondie.
Quelques exemples de stratégies de différenciation
Découvrez comment certaines marques célèbres parviennent à se démarquer avec la différenciation :
- Hermès propose des produits attrayants, luxueux et de la meilleure qualité ;
- Geox se présente comme une marque engagée dans la recherche et le développement, avec ses chaussures qui « respirent » ;
- Michel et Augustin propose des produits alimentaires sous une identité visuelle amusante et décalée ;
- Avec ses couches pour bébé, Joone s’est établi comme le champion de la traçabilité et de la transparence ;
- Ryanair est une compagnie aérienne dont la stratégie low cost lui permet de réaliser des bénéfices très importants.
Comment mettre en place une stratégie de différenciation
Si vous voulez pouvoir réussir votre stratégie de différenciation, il va vous falloir découvrir la raison d’être de votre entreprise, puis la structurer. Tenter de créer une raison d’être à partir du néant ne fonctionne souvent pas, pas plus que de dénicher simplement un nouveau slogan.
Commencez par examiner soigneusement le secteur dans lequel vous évoluez et tentez de comprendre le marché à un niveau profond. Intéressez-vous ensuite aux raisons qui ont poussé vos clients à vous choisir et cherchez à savoir ce qui vous différencie de leurs prestataires précédents. Essayez de trouver également ce qui vous passionne et ce que vous savez faire le mieux. Demandez-vous aussi quelle différence cela ferait pour votre clientèle si votre entreprise était fermée.
